宠物店疫情期间开门营业，宠物经销商如何解决进货需求

经销商和采购平台，是千亿宠物市场最重要的连接者和缓冲器。他们一头连着数万家零散终端门店的需求，一头连着数千家品牌和厂商供给。

时至今日，受限于仓库被封控、人员不能正常返工、上游供应不稳定，各地宠物经销商和采购商也正在经历疫情的考验：一方面要利用现有的本地货品储备努力做好供应链上的缓冲器，保障终端市场的供给特别是刚需性产品的供给能力；另一方面，如果不能有效补货，渠道库存也终将告罄，而且接下来怎么办？

很多问题和机会，都围绕在这个群体的决策者心头。宠业家近日采访了10家经销商以及2个电商/采购平台代表，围绕以下5个问题，和他们聊了聊。

1、目前疫情对公司或平台的影响？未来短期或者长期计划如何？

2、目前库存不足，急需补货的主要是哪些品类？

3、近十天有的宠物店开门营业且卖得不错，需要供货，你们是如何解决这部分宠物店进货需求的？

4、预计全面复工时间为何时？已经恢复正常供货的地区包含哪些？对于疫情期间供货，针对门店有无特别政策？

5、疫情之后，是否考虑调整公司的代理结构？主要影响是计划新增品牌或者缩减代理品牌，重点倾向哪类产品？门店外卖加速，服务活体受冲击，作为经销商今年对门店服务会有哪些影响？

目前疫情对公司或平台的影响？

未来短期或者长期计划如何？

广州【君鸿】陈鸿飞：1、现金流：需要加大对回款业务的督促，增加货到付款以及先款后货这两种模式的销售占比。减少需要代垫的厂家促销，尽量不要产生代垫费用。

2、营业额：几个区域现在的营业额与以往对比下滑50%左右，天猫，阿里等线上同比上涨，但发单时效不稳定。

3、人员复工：担心员工感染病毒，目前是轮班制上班，控制上班人数。有的区域如中山，3月1目前不允许办公。

4、客户：医院和门店近一半还处于关门状态，据了解目前客户营业收入主要来源还是寄养服务为主，洗护服务及活体销售大幅下降。

5、仓储：热销品牌或单品严重缺货，有的区域限制员工进到园区所以发不了货，仓储人员不足，解决方式是：

• 把以前动销慢的货品填补缺货的产品，在厂家没有办法补货之前尽可能的把库存清掉；
• 协调门店之间调货；
• 调其他岗位的同事去仓储帮忙；

6、物流：在配货效率及送货效率还没有恢复到年前的水准。近期比较依赖顺丰快递、京东，货拉拉等成本较高的物流方式，加上客户自提方式过度，最近两天陆续各物流恢复后就会好得多。

武汉【托普特】汪勇：目前疫情对公司影响不大，未来短期内公司及时规范财务，仓管，物流配送的流程及服务质量。长期看来会联合一些有识之士建立行业协会，一起面对未来可能发生的事情（灾难面前个人力量太小）

【海际它品】余振：疫情最大的影响有两项：

一是来自于社会化基础服务，如长短程物流的短时间缺位，运费成本上升，进口清关效率变慢等；

二是在短期内，终端消费市场的消费行为，会受疫情影响，呈现各种不同类型的消费困难。疫情严重区域如湖北，线上线下业务均无法开展，当地消费者的购买需求无法满足；交通正常区域，线下门店即使正常营业，也会因为社区管控，消费者上门购物意愿低；而线上业务，短期内受员工不足，仓储生产能力瓶颈，社会化运力不足，对急剧增加的线下消费需求，无法提供足够的履约能力，最终导致消费者在短期内的消费习惯呈现无序化；

基于以上两个短期影响，对平台最大的挑战是履约能力、上下游供应链的供给预测。我们判断，长期来看，终端消费需求受影响较小，难度在于，本次疫情如果类似SARS的发展轨迹，在三到六个月内持续影响宏观经济，对海际平台来说，持续保持渠道供给的畅通，包括商品进口、运输履约是需要持续推动保障的重点工作。

天津【盛茁】万桐萱：宠物行业属于第三产业，疫情对第三产业无疑是重创。

首先是无法复工：天津目前没有明确通知复工时间，全员在家办公，配送无法恢复，仓库时而封路，极大程度影响货品的流通。

其次是员工心态：突如其来的疫情让员工紧张，担心个人与家庭成员安全健康，疫情期间的薪资收入。

短期内决策：

1.保障员工安全健康，人是企业发展的关键！公司已经采购了足量的防疫物资用于员工健康安全保障。

2.保障现金流，平稳度过受疫情影响的上半年。

3.员工内训，全员营销，移动办公升级。

4.收集来自客户的需求与反馈，尽力协调资源，协助门店动销。

5.企业使命感与社会责任感的强化。

上海【宠爱商贸】吴秋霞：目前对公司正常运营还是有影响的，一方面是外地回沪员工还在隔离期，即便是可以正常复工的也为避免办公室聚集而控制人数，只安排少量重要操作岗位复工，其它人员还是在家线上办公；

另一方面是物流配送还不能完全恢复，上海本地已经开始正常市内配送，外地物流还没，部分发货只能快递。

未来会加速业务操作平台的完善，增强转换和应变能力。

四川【派摩】五粒：1、从客户端看，大部分宠物店处于关店状态，服务类暂停。同时，宠物减少外出，到店购买商品的人流减少，商品销售周期拉长；当然，也有不少老板通过朋友圈售货，基础较好的店，展示出优势，销售逆势增长。

2、从平台来看，因为有APP接单，在货品充足的情况下，也基本能完成客户货品的预定，比较担心3、4月份，因为物流不畅，品牌方产能有限，缺货问题会出现。

3、长远看，疫情让大部分企业反观自身经营状况。企业效率、成本控制、人员管理，资金流水都值得优化和提升。优秀的企业会在这次疫情后与普通企业拉开差距，希望派摩团队这次能够成长，进入到下一阶段。

郑州【馨阳】刘鹏杨：1 ：目前疫情对公司的影响：

受疫情的影响，我们的主要渠道客户宠物店和宠物医院基本处于停业状态，物流停运，交通管制，人员进出受限，外地员工无法回郑上班等一系列原因，导致公司在进入 2 月份后的销售收入非常有限。

2：未来短期或者长期计划如何？

• 准备疫情防控物资，向有关部门提交复工申请；
• 对内部员工发布了“疫情之下的学习与提升”的通知，组织员工每日一次的线上学习提升及分享，积极邀约各厂家的培训老师进行线上的产品培训产品梳理；
• 业务团队对客户进行电话拜访跟进，了解各客户目前的状态和复工后的计划。
• 利用各厂家提供的美团/饿了么等平台，帮助并引导客户建立新的线上销售渠道，积极为复工做准备。

苏州【艾克森】吴文斌：影响1：仓储物流系统仍属于半瘫痪状态，已近一个月无法正常运营，上游供应链断档，库存仅能维持一个月左右的供给，整体成本压力巨大。

影响2：业务及运营人员仍处于云办公状态仅能维系最基本的存量业务，无法拓展计划中的增量业务及现场业务需要的部分，比如陈列，培训等。

短期计划：尽可能的在符合各当地政府防疫政策前提下恢复仓储物流的逐步复工，以及运营业务系统的在线处理事项的尽量处理，增加内部流程及培训等优化建设，如：年度/季度采购销售计划，以及新品引进计划跟上游作初步的洽谈。

中长期计划：做好抗疫工作的前提下，修正2020年度计划，调整既定预期值，大概为原计划的90%，降本增效，未来尽量把业务线上化甚至无人化。

沈阳【盛京】祁静舒：疫情发生后地区出于防护需要，采取了隔离防控、限制人口流动等措施。我们本着对社会负责、对企业员工负责的态度一直在推迟复工，这段时间企业没有收入，但是员工工资、社保、税费、租金均为刚性支出，这是对中小企业的一种挑战。

安全开工，恢复现金流是短期计划。这次的疫情完全的打乱了我们原有计划节奏，不过也让我们知道了未雨绸缪是有必要的。继续的强大自己，完善自己，提高企业未来的抗风险能力。

新疆【小兵爱宠基地】钟家兵：没有收入，人员工资，房租，是目前最难的。我公司库房封锁不能拿货，员工在家不能出门，人力不足。只能等仓库解封开仓放粮。

南京【爱喜】王先生：影响巨大，短期可以支撑，长期就准备停止不做了！

【波奇】负责人：疫情对一家平台公司的影响，主要体现在供应，物流，以及终端销售三块。

1：对波奇的供应来说，波奇的大部分供应商都集中在 华东（江浙沪）、以及山东、东北。山东东北所占份额没有那么高。据波奇对这些供应商的了解，大部分企业2月10日就已经复工复产了。一些有订单的外贸企业甚至春节期间其实没有休息。所以目前对供应链来说，波奇并没有那么担心，只是以前的话，春节一般企业休息一周到10天，此次假期延长了，所以商品的生产和供应上会推后一点，但同时消费者的消费也推后了，所以影响不大。

2：物流这块，波奇在华东、华南市场快递物流没有影响，有影响的是湖北区域（因为湖北区域对所有行业和企业快递已经停了），另外华北的部分地区快递物流，政府还没有松绑，波奇采取的对策是从华东的仓库发货，尽量送到华北已经复工开放的市场当中。

3：对终端消费来说，波奇有线上消费，线下消费。线上消费影响不大，该下单的还是会下单。线下消费，只要我们的客户所在地方通快递，波奇的货照发不误。目前看主要是以湖北市场为主。湖北的客户目前难以收到货。

目前库存不足

急需补货的主要是哪些品类？

广州【君鸿】陈鸿飞：结合各个区域，这段时间卖的好的主要是猫砂，消毒水，粮食，罐头，尿垫，药品等硬通性产品。主要原因也是恐慌性备货和快递不能恢复，所以消费者到周边宠物店购买。

武汉【托普特】汪勇：急需补货的主要是干粮，湿粮，罐头，清洁用品和消毒用品.

【海际它品】余振:目前除渴望外，其他品牌、品类在春节前均有足量备货，暂无缺货风险。

天津【盛茁】万桐萱：主粮、猫砂、罐头、消毒护理类产品。

苏州【艾克森】吴文斌：主粮，猫砂，消杀产品急需要补仓。

上海【宠爱商贸】吴秋霞：市场主要还是日常消耗品比较急需，主粮、罐头、猫砂、香波、清洁杀菌消毒类产品。

四川【派摩】五粒：从数据来看：粮食（特别是进口食品）、猫砂、尿垫、消毒抑菌等刚需产品为主。

郑州【馨阳】刘鹏杨：各种猫砂（进口/国产，矿砂/豆腐砂等），主粮。

沈阳【盛京】祁静舒：受疫情影响没有复工，所以库存充足。对于我们下游的客户急需的一定是刚需类的主粮、主食罐和消杀类产品。

新疆【小兵爱宠基地】钟家兵：主要以主粮和猫砂为主，其次是罐头、零食一类。猫砂已经全市断货，很多宠物家庭急需，可以说是一粒难求……

【波奇】负责人：波奇历年都有春节前备货的传统，一般会超前备1.5—2个月以上，因为一般春节后和每年的3.8都有市场活动，市场买气很足，所以波奇都会备货。目前波奇货源稳定，只有少量消耗品较大的比如猫砂，尿垫等市场卖的很快，所以这部分库存消耗的快。但目前波奇这些品类的货源并没有受影响。

有的宠物店开门营业且卖得不错，需要供货，你们是如何解决这部分宠物店进货需求的？

广州【君鸿】陈鸿飞：1、优先满足实体店的需求，政策和库存向实体店倾斜。优先保证实体店的单；

2、协调客户与客户之间调货。

3、引导这部分客户采购库存充足的品牌，包括动销慢的产品，而不是等着到货后再补。

武汉【托普特】汪勇：在做好公司环境消毒以及个人防护措施完善的情况下，预约时间，一对一的逐一服务（由于人手不够，客户都是上门自提）

【海际它品】余振：仓库在春节期间持续有值班人员完成订单履约的准备工作，在1月30号部分物流恢复收货时，已经开始持续发货，截止目前为止，已经向全国非严重疫区城市的客户，发出了总计将近1000吨货物，但由于节后人员流动受控，物流企业的开工率严重不足，导致配送时效和揽收效率较低，预计收货时间相对年前，可能会出现大面积的延误。

天津【盛茁】万桐萱：仓库提供自提、顺丰快递、一件代发服务。销售部同事协助门店货品配送补给。

苏州【艾克森】吴文斌：江苏区域未有可以全面复工的线上线下店铺，我们以业务人员在线服务，物流基本以自提，第三约定地交货甚至高速公路口交货，以小批量轿车运送为主，以及顺丰代发的方式。

上海【宠爱商贸】吴秋霞：复工前我们就已经开始电话拜访接收客户急需的订单，所以复工后第一时间安排货车送货，当然客户也会担心人员物品接触的问题，所以配合防疫工作，我们执行不接触交接方式，同时做好人员货车物品的细致的消毒，但过度消毒对人体有害，酒精易燃不便使用，公司紧急配备了日本核心专利技术可以产生活氧，有效杀死SARS病毒的行走空气保镖：清风魔盒， 就是为了更好的长效保障密闭空间员工和客户的安全。

四川【派摩】五粒：店老板可以直接上派摩商城App自助下单，在线支付后，自有配送团队将尽快将货品送出。目前，成都7区12县，绵阳，乐山等地均己安排过送货。采用无接触配送方式，保证员工和客户安全，降低风险。

郑州【馨阳】刘鹏杨：有个别厂家提前复工的，可以进行小批量的代发；

也可以从我们自己的店铺内小批量的发顺丰快递，仓库暂时不能开仓。

沈阳【盛京】祁静舒：在这段疫情施虐的时间，为保障客户和员工的自身安全，我们没有提供供货服务。待疫情出现拐点复工后，安全保障还是放在第一位的，无接触式供货是第一选择。

新疆【小兵爱宠基地】钟家兵：员工不能出门，老板自己卷被子住进店内，部分客户只能到店选购，有什么卖什么。

南京【爱喜】王先生：利用现有库存，尽可能满足这些客户，通过各种渠道把货送过去！

【波奇】负责人：宠物店除了湖北区域外，我们对全国大部分地区的宠物店供应正常，只是华北一些地方政府没有松绑，所以可能个别地方送货会有影响。

预计全面复工时间为何时？已经恢复正常供货的地区包含哪些？对于疫情期间供货，针对门店有无特别政策？

广州【君鸿】陈鸿飞：有的部门回来了四分之三的人手，但由于大多数地区还在控制疫情中，预期全面复工日期在3月初，随着物流的恢复，除了湖北等重疫情的地区外，其余省市的供货能逐渐恢复。针对门店，对于B,C类客户一定尽量要做到先款后货，或者货到付款；不必要的促销取消，减少公司资金压力，大多维持原客户供货价。

武汉【托普特】汪勇：因为在疫区最严重的武汉，乐观估计复工时间是二月二十一号，具体时间还要看疫情防控结果，坚决贯彻国家政策。疫情期间我们联合很多厂家做了很多非常有意义的活动，力度不但没有减小反而加大了（比如：中宠顽皮，比瑞吉，小佩，pidan，汤恩贝，巴西淘淘，倍美特，倍内菲）

【海际它品】余振：仓库由于有持续值班，所以不存在复工一说，运营及销售团队已经在2月3日启动远程办公，目前可提供正常服务，除湖北、温州等物流暂时无法提供服务的地区，其他地区已经恢复供货；疫情期间为保证供应链渠道稳定，我们将延续年前的政策暂不做更改；我们预计在严重疫区恢复交通和物流后，对这些区域的客户提供针对性的经营支持，以帮助这些区域的客户度过难关。

天津【盛茁】万桐萱：全面复工预计在2月底，正常供货范围为天津市全境。疫情期间尽量维持当期促销不变，对于无法正常营业的店家提供一件代发服务。鼓励店家入驻同城O2O平台，例如：美团外卖、饿了么。疫情期间消费习惯风转，未来几个月后同城平台宠物类目的红利会显现。

苏州【艾克森】吴文斌：预计会在3月初，全部恢复正常运营水平，乐观估计会在4月中下旬。

上海【宠爱商贸】吴秋霞：全面复工还是配合政府的防疫工作成效执行，逐步放开。目前正常供货的是上海本市，外埠区域也只是部分快递发货，物流还没开放。我们做到供货价格稳定的同时，针对宠物店急需更加安全的清洁类产品，集中调配了绿7等清洁、去味、免洗等物资做为洁净礼包配赠，减轻门店负担。

四川【派摩】五粒：

2月3日开始，四川仓已复工，除仓储人员，其它岗位均在家在线办公。配合政府，我们将分批次陆续复工，预计全面复工时间在2月23日（川）。

其它分公司（渝黔陕）均按政府相关规定安排，鄂应该会最晚复工。

疫情期间落地工作：

• “无接触配送”的服务。
• 不设单次订货门槛、一块钱也送，确保客户下单无压力（渝黔鄂陕需测试）。
• 开通在线支付，让下单更方面，支付更轻松。
• 随时与客户保持联系，记录需求，复工后尽力满足。
• 安排了为期四天的直播，帮助客户针对疫情，出谋划策。
• 制作：各类消毒卡，员工健康卡，洗护预约单等物料，帮助店老板为消费者营造安全放心的氛围。

郑州【馨阳】刘鹏杨：预计 3 月初可以全面复工。目前没有恢复正常供货。

对于疫情期间进货的门店客户，下单即送光能净抑菌产品，每个客户可享受 1 次。

沈阳【盛京】祁静舒：全面复工时间还没有确定。目前还没有复工。

没有特别政策，我想疫情期间供货能够保障货物库存，货品质量和原有的价格也算是对经销商的一种考验了。

新疆【小兵爱宠基地】钟家兵：新疆一直以来维稳工作做得很严格，此次疫情严防就更加及时有效。目前全疆基本处于停滞状态。疫情期间我们和平日一样，没有改变也没有政策。

【波奇】负责人：2月10日就复工了，整个行业大部分也都2月10日上班了。疫情期间，我们对门店没有特别政策，因为波奇平常的政策就一直保持着连贯性，普惠性。大家交流渠道十分畅通和绵密。所以没有特别政策。

疫情之后，是否考虑调整公司的代理结构？主要影响是计划新增品牌或者缩减代理品牌，重点倾向哪类产品？

门店外卖加速，服务活体受冲击，作为经销商今年对门店服务会有哪些影响？

广州【君鸿】陈鸿飞：1）疫情过后，代理结构暂不调整，巩固竞争力。

2）缩减动销差品牌或利润低品牌，保住现金流。

3）计划新增设计时尚品牌、利润高、控价好的品牌。

4）今年消费习惯方式加速改变，门店受到冲击。门店经营方式需要加速进入新零售，作为经销商需要加快建立新闭环。

• 加速进入微商、网红带货时代
• 培养门店客户用线上平台引流（美团、饿了么），因为有很多终端客户原来没有用外卖平台买宠物用品的习惯，但这次疫情已经让他们比以往提前使用到了。
• 完善一件代发模块，
• 建立自有电商与门店合作。

武汉【托普特】汪勇：我们代理的品牌都非常优秀，特别是在疫情面前体现了崇高的品质，我们希望与更多优秀的品牌合作！门店外卖加速是好事情，公司正在与更多的“小哥”洽谈长期合作事宜，让门店真正的体验“新零售”带来的收益。作为代理商我们今年会更加的重视门店服务，利益共享（疫情期间我们将大量的C端客户对接给B端解决粮食，猫砂紧缺的问题，得到了很多人的认同）

【海际它品】余振：我们仍然对中国线下宠物市场发展趋势保持乐观，因此我们仍将继续保持原计划，在2020年新增引入多个不同市场定位的进口品牌，其中一些品牌已经陆续在它品APP上架，重点仍然在为宠物门店提供品类全面的、多价位带覆盖的优质进口品牌；同时，我们预判在新的商业环境下，渠道融合速度将会加快，我们将会在近期内，为宠物门店上线提供非接触式的一件代发服务平台，为终端门店在特殊时期的销售服务提供一套完整解决方案，尽可能帮助门店平稳度过这次前所未有的危机。

天津【盛茁】万桐萱：疫情之后，代理结构会微调，上半年新增品牌计划放缓并缩减销量滞后品牌，会在清洁护理类产品上精选并着重推广。

目前在全力协助门店入驻外卖平台，上架，使用回访，搭上特殊时期的渠道红利。门店洗护服务短期内影响很大，鼓励门店销售小规格洗护套装、免洗类产品给消费者并配合洗护方法推广。活体销售建议门店选择可溯源渠道，全程对消费者公开，保障安全。市场低迷是短期的，并不会对长期目标有太大影响，疫情结束后会有消费反弹。在这期间我们还是会按照既定目标开展门店服务工作，上半年的门店圆桌会议，线下培训课程均会做延期，尽可能的提供线上培训资源，同时优化订货流程，系统对接，尽快完善无障碍B2B2C。

苏州【艾克森】吴文斌：1：原计划的品类品牌引进计划都会被延后2个月左右。规避野生动物类原料性的产品选择，增加健康绿色类产品的甄选。

基于疫情会比较严重的影响中国上游原料端的供应链，我们将相对加快引进进口品牌的节奏，尤其是不受中国原料供应链影响的国别品牌产品。降低对于国产供应链依赖大的品牌供应商的份额。

2：基于现在各类LBS平台加大对宠物品类的关注及扶持，以及疫情相对于这类业务的利好推动，作为经销商系统要加速洞察新的销售渠道的出现并有效对此学习，消化，然后形成新增一套新的业务服务系统，包括培训，品类对口管理，代发，代运营等。

上海【宠爱商贸】吴秋霞：未来我们会适当调整产品结构，集中精力做一些更贴近大众市场的好产品，同时做好成本控制，减少一些不必要的开支。为了促进门店外卖，也有在推进美团、饿了么的服务体系。作为经销商，我们会多方收集信息，及时让门店了解行业动态，更加紧密的做好细致化指导服务。

四川【派摩】五粒：有计划新增刚需品类产品，以及引入一些适合室内的产品，其他非必须的以及外出的品类会暂缓，重点将放在动销快的必备产品。

用心服务，深耕市场，疫情之后，市场将变化多端，有些问题也可能不可预见，但是，机遇遍布。2020年，派摩会更加深耕更挖，及时了解客户需求，狠抓基础，快速变革，与客户在一起，共同面对！

沈阳【盛京】祁静舒：我们的代理结构和代理产品短期内不会做任何调整。

门店的外卖业务和线上业务会有增加，做为供货方我们会加强与门店端的配合，提供门店端更需要、更便捷的服务给到大家。

郑州【馨阳】刘鹏杨：1：从去年年底开始，已经在调整公司的代理结构，会缩减一些代理品牌，缩减的产品倾向于宠物耐用消费品，及在市场表现较差/销售额较低的宠物快消品品牌。

2：帮助并引导门店客户通过本地的 OTO 平台，建立新的线上销售渠道。

新疆【小兵爱宠基地】钟家兵：往好处想，这次可以很好的清理库存，由以前的买方市场变成卖方市场。今年也会缩减一些表现不太好的品牌。如果增加，更倾向于猫类产品。今年主要还是团队建设，专业培训，希望能更好更专业的去服务于线下门店。当然前提是能活下去……最后，希望疫情快快结束，中国加油！武汉加油！新疆加油！

南京【爱喜】王先生：缩减品牌，重点加大原来主力产品销售，准备加入外卖行业，做一定的转型。

【波奇】负责人：疫情之后，波奇的想法是还是会跟着市场需求来。波奇不会自作主张去增加或减少品类。一般市场什么品类卖的好，就尽量提供什么。比如防疫期间，宠物的清洁 杀毒都还不错，波奇可能就会多往这个需求上去准备。波奇没有自营门店，我们预判人们控制外出，会对门店短期有影响。只要疫情恢复的快，相信能很快恢复。